在我国长江以南，桂花酒仍然拥有着相当规模的生产力和购买力。“汉宫月”作为桂花酒全新品牌，其运作细节将决定苏州丹桂酒业突破市场的深度。
啤白黄红四大酒类中不乏实力雄厚的行业巨头。“汉宫月”目前无法与任何一个强势品牌竞争，丹桂酒业创始人蔡良称，“作为桂花酒的代表，采取的是品类创新战略，通过差异化定位和工艺创新，使产品终端市场锁定包括苏南在内的‘小华东’片区”。
品类创新
蔡良所说的“小华东”实指江浙沪等“长三角”省份。其称，在该类地区，“桂花酒有着很高的认知程度”。
进入新世纪第一个10年以来，中国的高端白酒价格飙升，中端品牌望风而动。大小诸侯在资本与市场中胶着迂回，从重利益到树品牌的，酒类行业的不断整合正在加速市场变局，而红黄啤所占份额有限，一直作为“替补”角色呈现于主流招待场所。
江苏省酒类行业协会副会长兼秘书长王建英表示，目前情况下，推出新的白酒品牌难度很高。因为，市场都已被强势品牌牢牢占据着。
市场瓜分既成事实。但另一个事实却是，近年来以“80后”为代表的年轻消费者逐渐成为社会的主流消费群体。他们的喜好，正在对酒类消费市场产生了不可忽视的影响。
“现在消费终端都在年轻化，知性又理性，很少‘拼高度白酒’了。我们酒商也要适应整个市场的变化，逐步进行提升。”蔡良说。
基于消费者的自我保健意识的增强，经济发达地区的白酒尤其是高度白酒的受众面逐年萎缩。一项针对上海市场的调查显示，白酒在该市场占有率仅为18%。而在江浙沪一带扎根甚深的黄酒，也遭受“中药味，一到天热，口味发酸，劲道缺乏”等诟言。
一边是既定区域里白酒消费量的萎缩；而另一边则是黄酒、红酒、啤酒始终难成主流招待用酒。那么，市场让度的空间又在哪里？
当以蔡良为代表的投资目光锁定在高端桂花酒时，不光是深深巷落中一声声“桂花酒好卖”唤起的意识觉醒，更是幕后资本暗藏已久的萌动。
工艺融合
2009年底，苏州丹桂酒业在宿迁择地建厂生产桂花酒。乍一亮相，并无过多关注。然而，主打产品“汉宫月”系列产品一经问世，却被业界看作一个标志性事件。
江苏省糖烟酒总公司总经理龚诺据此分析，造成人们关注的原因在于“汉宫月”完成颠覆了传统米酒和白酒的酿造模式。
据介绍，这种基于米酒和白酒的新型酒类，实现了米酒和白酒工艺的融合互补。运用现代工艺改良精心酿制，酒体澄清透明，色泽淡黄，口感舒适，既有米酒的香甜柔顺，又有白酒的甘咧清爽，还利于贮藏。酒精度数为较人体所适应的36度。
“较白酒与米酒，取之长而补之短” 。“优美纯正的酒香与桂花幽香和谐统一，口味醇和，舒畅协调”评酒师们如是评价“汉宫月”。
值得指出的是，传统桂花米酒和黄酒一样，曾因度数过低、不易保存、酒劲绵延而无力，等等问题，难登主流商务场合。
“不惜成本也要打通这些瓶颈！”
蔡良从贵州和苏州分别请来了最好的白酒和米酒高级调配师。“他们有着丰富的实战经验，最重要的是他们对工艺融合，有着高度的认同感。”对于“汉宫月”的酿制工艺，蔡良似乎有说不完的话。“两道工艺流程。前道为米酒的加饭酒工艺，后道是白酒复酿制造工艺……经历一系列工艺屏障，数度磨合反复后，终于攻克道道技术难关。”谈及自产佳酿，他口若悬河，仿佛又已经亲临酿造现场。
酒是自主研发的，不光酒的品控，连包装创意，市场布局一一跟进。创业者的曙光，就在眼前。
品牌路径
作为南方人的普遍习惯，饮用米酒在江、浙、沪一线甚至更远的鄂、湘、赣、闽、粤都有着极为广泛而深厚的“群众基础”。
“我们小时候吃米酒，不是碗，是用盆，米酒跟饮料一样地喝。常熟、吴江、太仓、昆山、吴江等地的一般家庭主妇基本能做，但难登大雅之堂。现在有了‘汉宫月’，五星级酒店里也是拿得出手的。”
在市场压力逼近的同时，蔡良对自己产品有着清醒的认知：“渠道拼不过，实力跟大酒厂没法比，品牌知名度更是比不过人家。所以我们只能在酒的品类创新上进行切入，在市场定位上进行细分，寻求差异化，在工艺上进行改进，在品牌运作方式上进行提升。”
短短一年间，苏州丹桂酒业动作频频。苏州、无锡、常州、南通，南京，下一步可能还有杭州、宁波、广州……，“汉宫月”推出之初，苏州丹桂酒业对上述地区做过一系列推广活动。在南京，上百辆设计优雅的“汉宫月”桂花酒巴士车身广告穿梭在全城的大小街道；而主城区的新街口、中央门和湖南路等繁华地段，超大LED显示屏承载的“汉宫月”品牌极为打眼；而沪宁高速上，高炮广告更比比皆是。
抛却个人情愫不谈，即使纯从商业上看，蔡良也认为，公司拿到的是相当不错的市场占位。
“量大面广接受程度高，现在还没有强烈的竞争对手。”无锡的“汉宫月”代理商直言选择这个品牌的初衷。
当下，中国的酒类市场空间里，各种资本投入酒类行业，设计着未来的市场竞争结构，并在漫长中等待着回报兑现。
不管怎样，“迅速占有桂花酒原有的南方市场”是丹桂酒业的既定目标。但在地域上，“汉宫月”已经把主战场从苏南城市扩大到江浙沪以及南方的省会级城市。
地区消费群体的饮食习惯，已为“汉宫月”提供了天然保障；“汉宫月”的产品定位，对中国南部的中高端消费群体而言也多了一个选择。
产业纵深背景下，再度剖析市场和行业格局；“汉宫月”品牌概念里糅合了传统的“吴刚捧出桂花酒”等典故，是将文化与工艺、风投资金与企业资源进行整合的一次全新尝试，这或将成为中国酒类市场变局的小小序曲。
汉宫月——“新型桂花酒的代名词”，实现这一目标，已不是奢望。
(黄小秋)