一条街上有3个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”
店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，竟扭头走了。
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买酸李子。”
于是老太太买了酸李子回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第三位店主马上迎上前问：“老太太，您要买李子啊？我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买酸李子。”
与前一天在第二家店里发生的一幕一样，但第三位店主边给老太太称酸李子边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”
“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”
“是啊！那哪种水果含的维生素更丰富些呢？”
“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这有猕猴桃卖吗？”……
这样，老太太不仅买了李子，还买了进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。
这3个水果店的店主代表了3种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味地告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么；第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足客户的一般需要；而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任。
在面对客户时，企业应该好好思考，如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造需求。
需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且购买者都喜好大型摩托车。20世纪60年代本田及其50CC超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。
需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其未予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地坚信企业自己的想法，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求，要靠企业去挖掘，去诱导。
需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。（德隆）